Biaya akuisisi merupakan salah satu metrik penting dalam strategi pemasaran digital Anda. Biaya akuisisi menentukan seberapa besar biaya yang dikeluarkan untuk setiap satu customer yang didapatkan. Bagaimana cara mengoptimalkannya?
Setiap perusahaan yang menggunakan strategi pemasaran berbayar atau paid marketing, tentu harus memahami berapa nilai biaya akuisisi tertinggi yang bisa mereka toleransi per customer. Mengapa? Sebab biaya akuisisi menentukan berapa nominal yang perlu dibayarkan untuk setiap satu prospek yang menjadi pelanggan Anda.
Metrik ini bisa dibilang sangat krusial. Apabila biaya akuisisi ini terlalu tinggi, maka ada kemungkinan Anda tidak mendapatkan profit sama sekali dari iklan yang ditayangkan.
Biaya Akuisisi dan Hubungannya dengan Customer Lifetime Value
Biaya akuisisi (atau biasa disebut sebagai CAC (Customer Acquisition Cost)) memiliki hubungan yang erat dengan Customer Lifetime Value atau LTV. LTV adalah metrik yang berfungsi untuk mengukur berapa nilai yang diberikan oleh setiap customer mulai dari dia bertransaksi pertama kali, sampai selesai.
Misalnya jika rata-rata customer Anda berlangganan layanan selama 3 bulan dengan biaya langganan sekitar 200.000 Rupiah, maka nilai LTV rata-rata anda adalah 600.000 Rupiah per customer.
Dengan memahami rata-rata LTV, maka Anda bisa menentukan nilai biaya akuisisi yang paling masuk akal. Dalam kasus tadi, anggap margin keuntungan yang didapatkan adalah 40% dari LTV rata-rata (sekitar 240.000 Rupiah), maka total biaya akuisisi dari iklan Anda tidak boleh melebihi dari nilai tersebut.
Kapan Waktu yang Tepat dalam Menggunakan Metric Biaya Akuisisi?
Banyak perusahaan menggunakan metrik ini untuk mengukur keberhasilan mereka, dan memang metrik biaya akuisisi adalah metrik yang paling populer dalam dunia performance marketing. Sayangnya tidak semua kanal pemasaran cocok dihitung dengan metrik ini!
Contohnya seperti SEO (Search Engine Optimization) dimana tidak ada definisi biaya pemasaran yang pasti. Jika Anda menggunakan metrik biaya akuisisi, maka ada kemungkinan perhitungan Anda menjadi kabur dan tidak tepat.
Dan juga tidak semua strategi marketing berbayar harus mendapatkan biaya akuisisi serendah-rendahnya. Contoh saja, mana yang lebih baik antara CAC 100.000 dan LTV 2.000.000 dengan CAC 300.000 dan LTV 2.500.000; Sebab margin keuntungannya lebih tinggi CAC 300.000.
3 Cara Mengendalikan Biaya Akuisisi Digital Marketing
Mengoptimalkan Funneling dan Marketing Organik
Funneling adalah sebuah konsep strategi dimana perusahaan melakukan segmentasi terhadap kategori calon prospek mereka. Umumnya, funnel prospek dibagi menjadi 3: Awareness, Consideration, dan Decision dimana kebutuhan calon prospek bisa berbeda di setiap tahapnya.
Baca juga: Tutorial Digital Marketing: Mengenal User Journey
Funneling yang tepat bisa mengurangi biaya akuisisi yang tidak perlu. Misalnya ketika Anda ingin menjangkau mereka yang masih baru terhadap kategori bisnis Anda dan masih belum memiliki intensional untuk melakukan transaksi, maka Anda bisa menggunakan pendekatan SEO dimana SEO tidak menggunakan biaya di muka.
Dan ketika mereka sudah cukup familiar, barulah saat itu Anda jangkau dengan paid marketing. Secara otomatis budget hanya terpakai untuk calon prospek yang lebih mudah closing dan biaya akuisisi bisa ditekan.
Mengimplementasikan Strategi CRO (Conversion Rate Optimization)
Mendapatkan konversi sebesar-besarnya adalah goal dari semua jenis marketing, apapun yang Anda gunakan. Tapi faktanya seringkali perusahaan lupa jika website atau akun sosial media yang digunakan, tidak dioptimalkan untuk mendapatkan konversi.
Absennya CTA (Click To Action) atau memberikan penawaran yang kurang relevan menjadi alasan mengapa rasio konversi (conversion rate) bisnis Anda menjadi rendah. Padahal bisa saja Anda mendapat transaksi yang jauh lebih besar dengan nilai budget yang sama.
Karena itulah muncul strategi CRO atau Conversion Rate Optimization. Strategi ini membahas khusus tentang bagaimana meningkatkan rasio konversi yang sekarang terjadi, dan tentu saja ini berhubungan langsung dengan biaya akuisisi.
Baca juga: Mengenal Strategi Conversion Rate Optimization (CRO), Bagaimana Cara Memanfaatkannya?
Anggap saja Anda biasa mendapatkan rasio konversi sebesar 7% dari kampanye yang saat ini Anda jalankan dengan biaya sekitar 1.400.000 Rupiah. Jika Anda biasa mendapatkan 1.000 pengunjung setiap harinya, Anda hanya mendapatkan 70 konversi saja dan artinya biaya konversi Anda adalah 1.400.000/70 = 20.000 per prospek.
Namun jika Anda bisa meningkatkan rasio konversi tadi menjadi 10%, maka Anda akan mendapatkan sekitar 100 prospek, dimana biaya akuisisi bisa turun drastis ke angka 14.000 per prospek.
Menyeimbangkan Iklan Jangka Pendek dan Branding
Ada iklan jangka panjang dan ada iklan jangka pendek. Anda tentu tidak bisa menggunakan metrik yang sama antara kedua jenis iklan tersebut, karena segmen yang ditarget pun juga berbeda.
Iklan jangka panjang lebih terfokus pada penanaman brand di ingatan masyarakat. Dimana penggunaan CAC tentu tidak relevan, karena bisa saja calon prospek baru melakukan konversi di suatu titik ketika ia membutuhkannya.
Dan karena itu perlu diseimbangkan antara iklan jangka panjang anda (branding) dengan jangka pendek. Sehingga ketika iklan Anda menjangkau mereka yang selama ini terpapar iklan branding, bisa lebih cepat terkonversi dan secara otomatis membantu mengendalikan biaya akuisisi.
Sekarang, Bagaimana dengan Perhitungan Biaya Akuisisi Anda?
Anda sudah mendapatkan informasi baru tentang bagaimana memanfaatkan dan mengendalikan biaya akuisisi untuk strategi iklan. Sekarang waktunya Anda menghitung dan mengoptimasi biaya akuisisi Anda sendiri. Gunakan metrik ini untuk melakukan scaling up bisnis dan dapatkan pelanggan sebanyak mungkin dengan hasil seminim mungkin.
Temukan solusi seputar biaya akuisisi lebih lanjut di layanan konsultasi digital marketing dan transformasi digital untuk bisnis kami.